互惠

一个古老的原理：给予、索取。。。再索取

互惠原因认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切

当前社会的普遍价值观认为「互惠」是一种好的行为，若违背了它会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上乞讨赖账、忘恩负义之类的大帽子。我们为了维护自己的形象，往往会努力遵循这个原则，但也给了一些人利用这个原理获利的机会

互惠原理的几个重要特点：

  • 互惠原理具有压倒性的力量

意味着即使是我们不喜欢的人（不请自来的推销员、令人讨厌的点头之交等），只要在提出要求之前送我们一个小小的人情，我们对他们的要求就失去了抵抗力。

例子：

问卷调查时附带一些钱作为礼物，会明显提供问卷的答复率（对比，回答了问卷后，再给奖励，效果并不好）

生意人发现，在收到一件礼物后，顾客们有可能会购买他们本来会拒绝的服务或商品

免费试用（据说目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个产品），但实际上免费试用品也是一种礼品。比如，超市中的试吃，你吃了后还会那么从容的走开吗？

吉姆 琼斯：集体自杀事件中，大部分人都顺从的服毒自杀，但没有自杀的人中，拒绝自杀的命令是因为“当初在有需要的时候拒绝了吉姆 琼斯的帮助”

  • 强加于人的负债感

互惠原理只是说我们应该回报人家的善举，而并没有说只有当我们主动要求了这个善举时才有回报的义务。当这个好处是不请自来时，这种负债的感觉也是照样存在的

「互惠」的变种

  • 相互退让

如果他人对我们作出让步，我们也有义务作出让步

  • 拒绝 - 退让策略

先提出一个比较大的、极可能被拒绝的请求，然后在被拒绝后，再提出你真正想提的请求

例子：

如果你要向别人推销，就要先展示质次价高的商品；如果你要向别人借钱，就要先开口借一个很高的金额。这样会增加第二个请求被接受的可能性

如何保护自己

好像也没有很好的办法

  • 拒绝好意？ 有可能会误伤
  • 有意识的提醒自己

承诺和一致

如果一开始没拒绝，后来就难了

我们都有一种要做到与过去的行为相一致的愿望。一旦我们作出了一个觉得或者选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的

例子：

一投完票，选民们往往就会更相信他们的候选人一定会当选

玩具商先鼓吹一个玩具，当又不供货，家长买不到只能先买别的替代品，然后玩具商又鼓吹一波，这次有货了，为了信守承诺，家长又买了一次

为什么会这样？

很多情况下，保持一致是一种很有益的行为；始终如一的个性是受到高度评价的

如何被利用

先引诱我们采取某种行动或作出某种声明，然后再利用我们要与过去保持一致的压力来迫使我们屈从于他们的要求

例子：

音乐会广告隐藏票价（即使是一个电话，也是对参加音乐会的一种初步承诺）

先给出一个很有诱惑力的价格，使顾客作出买车的决定，然后当这个决定已经作出但还没有最后成交时，那个最先给出的诱惑却被巧妙的拿走了

如何保护自己

唯一有效的办法是对原理有一个清醒的认识。虽然保持一致性通常来说是应该的，甚至是至关重要的，但愚蠢地、机械地保持一致却是应该避免的

社会认同

在大家都用同样的方式思考的地方，没有人思考的很深刻

为什么有些电视中会使用配音笑声？为什么笑声明明是假的，却仍然可以左右我们的行动？

社会认同原理认为，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。我们周围的人的做法对我们决定自己应该怎么行动都有重要的指导意义。

例子：

小费盘中先放几块钱，假装是前面的顾客留下的

广告商最喜欢告诉我们某种商品的增长最快或者销售最旺，不必说他们的产品很优良，而只需说其他人都这样认为，这个证据已经很充分了

慈善节目里主持人会花大量时间念一长串已经捐赠的观众名单

夜总会老板在舞厅还有空余的情况下故意让顾客在外面排长龙（让大家觉得，这么多人都去了。。）

旁观者效应

  • 别人不救，我也不救

小悦悦事件：2岁女童王悦（乳名“小悦悦”）在阴雨天黑夜独自跑出家门百米外后，先后被两辆汽车撞伤倒地，最初路过的18名行人未及时施救，惟第19名路人陈贤妹（生于1953年，佛山本地人，职业是清洁工）救起王悦

如何破解？ 明确指定一个人来寻求帮助

  • 别人进，我也进

股票牛市大家都冲进去

影响因子

  • 不确定性

当人们对自己的处境不是很有把握时，更有可能根据他人的行为来决定自己应该怎么办

  • 相似性

我们更有可能效仿与我们相同而不是不同的人的行动

如何保护自己

大部分情况下，这个原理是非常有用处的

困境：如何利用一种既对我们有利又对我们有害的装置

  • 识别被伪造的社会证据。比如前面说的假笑、广告里的普通人
  • 多观察、多思考、多求证

喜好

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的。但这条原理却被一些想要我们答应他们要求的陌生人利用了

  • 外表吸引力的光环

例子：

骗子通常都是俊男靓女

  • 相似性

人都喜欢跟自己类似的人，不管是什么方面，所谓的聊的来

  • 称赞

如何保护自己

时刻自问：是否对「对方」过于喜爱了？

提醒自己，把交易者和交易分开

权威

跟着行家走

遵从权威对我们来说，通常都是一件很实际的事情。比如，年幼的时候，老师和父母是我们心目中的权威人物，我们发现听他们的话是很明智的。这一方面是因为他们拥有更多的智慧，另一方面是由于他们就是决定奖赏的人

成年后，因为同样的原因，我们还是愿意接受权威的忠告，只不过现在的权威人物变成了雇主、法官和政府。因为他们所处的有利位置，他们可以接触更多的信息，拥有更多的权力，因此按照他们的意志行事大体上是错不了的。

而正是由于我们对这一点深信不疑，也很容易走进一个误区：有时候权威的话并没有什么道理，可是我们还是会毫不犹豫的按照他们所说的做

例子：

名人做广告。扮演皇帝的演员

  • 头衔

骗子喜欢用头衔、衣着和象征身份地位的外部标志

  • 衣着

假警察

网络诈骗，一般会声称自己是公安局的

  • 外部标志

有豪车

如何保护自己

做好充分的思想准备，对权威保持高度的警觉。有了这种警觉，同时也意识到权威是多么容易假冒，在遇到有人想利用权威来影响我们的场合，我们自然就会采取一种比较谨慎的态度

短缺

物以稀为贵

  • 数量有限

例子：

告诉顾客某种产品数量有限，不能保证一直有货。—- 饥饿营销

  • 时间限制

截止时间策略

例子：

审查制度使得“禁片”更加流行，删减片段更容易传播

如何保护自己

面临短缺的压力时，问自己：我们为什么想要这件东西？如果我们的回答是主要目的是拥有它，那么我们就应该根据它的稀缺程度来决定它的价格。然而，如果回答是我们之所以想要它，主要是为了它的功能（驾驶、吃、穿、喝的东西），那么我们就应该记住，不管这种东西的供应是否充足，它的功能是一样的。